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发布时间:2021-01-21 07:07:01 阅读: 来源:牵引车厂家

【独家】中兴在德国如何反败为胜? - OFweek电子工程网

(作者: 冀勇庆) 网络服务一向是电信运营商的命根子,只会交给自己熟悉的供应商,作为中国公司的中兴,凭什么获得了德国人的信任?面对突然而来的机会,规模和人力都处弱势的中兴德国如何反败为胜,不仅拿下订单,还实现了业务收购与扩张? 我很高兴能够加入中兴,这是家面向未来、有很强竞争力的公司。 加入中兴通讯才几个月,德国人Raimund Winkler对自己的新东家很满意。他又回到了阔别好几年的、位于德国杜塞尔多夫的那栋熟悉的黄色办公楼了。 这里最大的变化就是没有多少改变。 7年前,作为德国电信运营商E-Plus运维部门的负责人,Raimund和他的德国同事们就在这里为公司业务部门提供服务。此后,E-Plus将他负责的部门转让给了阿尔卡特朗讯(以下简称 阿朗 ),他随之离开,而他的德国同事们大多留了下来,仍然在这里做着同样的事情。如今,他又回来和同事们会合,却成了中兴的员工。 2014年1月1日,中兴收购了阿朗的德国子公司Alcatel-Lucent Network Services GmbH(以下简称 阿朗网服 ),同时与E-Plus签下了为期5年的服务合同,金额高达数亿欧元。如今,中兴接管服务已经超过100天,德国客户非常满意。E-Plus首席技术官Andreas Pfisterer表示: 此次网络运营业务交接工作过渡过程平稳。 收购完成之后,中兴在德国的员工总数突破了900人,在德国的累计投资超过了7000万欧元。 有了德国这个重要支点,中兴有望在欧洲取得更大的突破,德国项目也将帮助中兴加速从网络设备商向服务商的转型。不过,网络服务一向是电信运营商的命根子,只会交给自己熟悉的供应商,作为中国公司的中兴,凭什么获得了德国人的信任? 同为挑战者 这还要从2009年说起。当年12月19日,在经过了一场长达数月的招标之后,E-Plus选择了中兴作为它最新、最大的战略合作伙伴。这个决定也远远出乎了中兴竞争对手的意料。在此之前的9月份,一位中兴的销售在机场遇到了参与E-Plus项目投标的同行,这位同行毫不在乎地对中兴人说, E-Plus就是我们的, 因为他根本就不相信中兴能够拿到这个标。这也难怪,当时中兴在德国只有几十人,而它的几大竞争对手中,爱立信、阿朗、诺基亚西门子(以下简称 诺西 )本来就是欧洲公司,华为在德国也已经有好几百人的规模,中兴凭什么能够杀出重围? 结果中兴愣是杀了出来,原因说简单也简单, 我们跟客户都有一个共同的角色 挑战者。 中兴副总裁、欧洲区总裁崔佳认为,挑战者更愿意改变现状。作为德国第四大电信运营商,E-Plus迫切希望挑战排在自己前面的德国电信、沃达丰、O2等运营商。而作为全球五大电信设备商中规模最小的、全球化进程又慢于同城对手华为的中兴,也是迫切希望挑战排在自己前面的四大豪强。

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